本質(zhì)上，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷沒有什么不同，他們都是尋求與潛在客戶和現(xiàn)存客戶建立互惠互利的關(guān)系。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷的威力與影響力大過于多數(shù)傳統(tǒng)營銷策略。
原因是網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量每天都在增加，光是截至2020年，全球就已經(jīng)有超過45億人在使用網(wǎng)絡(luò)，而且網(wǎng)絡(luò)購物金額也在逐年提升中。
此外，網(wǎng)絡(luò)提供了其他傳統(tǒng)媒體無法提供的獨(dú)特優(yōu)勢，與傳統(tǒng)廣告媒體相比，網(wǎng)絡(luò)媒體更能夠進(jìn)行雙向溝通，也更有助于提升銷量。想想你最近一次的消費(fèi)有沒有運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)？也許你買了車子、找人來家里修水電，或者上網(wǎng)買了衣服…不管你買了什么？在哪里買？有沒有因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)而影響你的購買決策呢？
所以，哪怕不是在網(wǎng)上購物，大多數(shù)購買行為都是從網(wǎng)絡(luò)開始的，可能是在網(wǎng)絡(luò)上搜索資料、比較、看網(wǎng)友評論…因此，網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)的發(fā)展與成功至關(guān)重要，這一點(diǎn)肯定是毋庸置疑了。不過在競爭如此白熱化的網(wǎng)絡(luò)世界中，商家應(yīng)該怎么做呢？
很簡單，答案就是：網(wǎng)絡(luò)營銷。無論你銷售什么產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷都是絕對必要的。但是究竟要怎么做呢？以下是跨境電商獨(dú)立站公眾號小編Tina整理的《SKUKING跨境電商研究中心營銷白皮書之營銷方針》內(nèi)容，介紹目前網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)策略，以及不同策略所需要知道的事情。
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？
網(wǎng)絡(luò)營銷的定義是通過網(wǎng)絡(luò)渠道宣傳產(chǎn)品或信息的營銷模式，可以通過付費(fèi)廣告、社交媒體、電子郵件、博客、seo搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容營銷、Facebook官方賬號…等等。
鑒于網(wǎng)絡(luò)渠道并不少，也有很多操作＂眉角＂，因此通常需要培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷能力，才能成功為網(wǎng)站帶來流量，幫助公司增加更多銷售業(yè)績。
如何學(xué)好網(wǎng)絡(luò)營銷？
學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷最直接的方法我認(rèn)為是「知行合一」，以及搭配向前輩請教或參加網(wǎng)絡(luò)營銷課程，我覺得相當(dāng)受用，直到現(xiàn)在還是會這么做。千萬不要自己關(guān)起門來研究摸索，這很浪費(fèi)時間。
網(wǎng)絡(luò)營銷要花很多錢嗎？
網(wǎng)絡(luò)營銷大體來說可以分成免費(fèi)方式和付費(fèi)方式，花費(fèi)上自然可以自行配置，用對方法不必花大錢也能有效。
免費(fèi)方式通常需要投入許多時間和精力，例如社媒營銷、SEO營銷、內(nèi)容營銷…等；而付費(fèi)流量就是花錢買流量，并且可以節(jié)省大量時間，像是Google廣告、Facebook廣告、TikTok廣告。
SKUKING跨境電商研究中心建議這兩種都是需要去做的，相輔相成才會有最好的效益，并兼顧短期、長期的營銷布局。
網(wǎng)絡(luò)營銷的4大優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)營銷可以在多個方面為商家?guī)韼椭韵率蔷W(wǎng)絡(luò)營銷的4大優(yōu)勢：
1、投資性價比更高
與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷往往有更好的成本效益。以網(wǎng)絡(luò)廣告而言，它可以讓你鎖定特定的目標(biāo)受眾，預(yù)算上也更加彈性。這能幫助企業(yè)更充分運(yùn)用預(yù)算，因?yàn)椴恍枰彦X花費(fèi)在所有用戶身上。許多免費(fèi)營銷方式也能夠帶來持續(xù)性曝光和銷售效益，因此相對有更好的投資性價比。
2、提高品牌知名度
網(wǎng)絡(luò)營銷可以擴(kuò)大范圍吸引更多潛在客戶和贏得客戶，相對來說，使用傳統(tǒng)營銷方法，覆蓋面通常會受到空間范圍限制。
但是，網(wǎng)絡(luò)可以讓你接觸世界各地的潛在客戶，并且能在更短時間內(nèi)接觸到更多的人，進(jìn)而擁有更多的客戶量。較于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)科技的成熟，要把產(chǎn)品賣到全世界頂尖指日可待。
3、有效提升行業(yè)地位
SEO搜索引擎優(yōu)化可以幫助企業(yè)在行業(yè)相關(guān)字詞的自然搜索排名更高，而自然搜索排名越高，網(wǎng)站曝光率就越高，品牌聲譽(yù)通常也就提升了。
通過內(nèi)容營銷也可以幫助提升品牌信譽(yù)和塑造良好的形象，并促使更多人想要了解該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。
4、易于收集數(shù)據(jù)和分析
使用Google Analytics或廣告追蹤代碼可以輕松追蹤和評估網(wǎng)絡(luò)營銷的成效。通過SKUKING跨境電商獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析、評估和測試，將有助于優(yōu)化成效和充分利用預(yù)算，進(jìn)而獲得最大的投資回報率。
7個必學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
策略1、內(nèi)容營銷
內(nèi)容是任何營銷的支柱，任何方式都離不開內(nèi)容。仔細(xì)想想，在上網(wǎng)瀏覽時，幾乎都是在看某種內(nèi)容（例如影片、文章、播客、圖表…等）。
可以說沒有內(nèi)容或缺乏好內(nèi)容，其他網(wǎng)絡(luò)營銷策略將不存在（或很難奏效），所以這是我首要提出來的營銷方式。那么內(nèi)容營銷可以怎么做？運(yùn)營博客！
OK，我知道這是很老套的方法了，但是它依舊有用的不得了，而且對許多商家來說它也不難執(zhí)行，可以說是最平民化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式了。
通過SKUKING搭建的跨境電商獨(dú)立站不僅具備在線購物商城功能，還有全套完善的博客系統(tǒng)，你可以分享產(chǎn)品資訊，還可以圍繞產(chǎn)品的相關(guān)知識或技巧分享。這一點(diǎn)其實(shí)跟運(yùn)營粉絲非常類似，只是更需要專注在高品質(zhì)內(nèi)容與長青內(nèi)容上，而且運(yùn)營博客更容易獲得來自搜索引擎的免費(fèi)流量。
假如人力和能力不錯，可以多加考慮影片創(chuàng)作和播客，這兩種內(nèi)容格式是目前很受歡迎的內(nèi)容營銷模式，尤其是影片非常適合品牌營銷和擴(kuò)大受眾群。
延伸閱讀推薦：用內(nèi)容增強(qiáng)營銷力、倍增銷售利潤
策略2、通訊營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是為了開發(fā)新客戶，對于維系忠誠客戶也很重要。因?yàn)楦鶕?jù)統(tǒng)計，吸引新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶成本的5倍。
比如：可以根據(jù)他們之前購買過的商品發(fā)送回購信息、給予生日折扣，或者告知他們最新優(yōu)惠活動。這些功能在SKUKING跨境電商獨(dú)立站都具備，要充分做好這一點(diǎn)就需要通訊營銷，因?yàn)檫@是企業(yè)與潛在客戶或客戶群進(jìn)行最直接溝通的方式。數(shù)據(jù)是重中之重。如果你還沒有搭建跨境電商獨(dú)立站，聯(lián)系SKUKING中國官方客戶經(jīng)理(微信號SKUKINGCOM)。SKUKING跨境電商獨(dú)立站研究中心持續(xù)幫助中國跨境電商賣家，輸出行業(yè)洞察報告和經(jīng)營輔助決策策略。
過往都是使用電子郵件、短信來執(zhí)行通訊營銷，不過現(xiàn)在我會更加推薦使用Messenger官方賬號，也可以通過Appify創(chuàng)建獨(dú)立站App，直接向客戶手機(jī)發(fā)送彈窗消息通知，它可以用來收集潛在客戶、一對一服務(wù)、自動回覆、群發(fā)銷售…等，功能面其實(shí)更加全面。
通過有意義的溝通和交流建立信任，進(jìn)而帶來更多潛在客戶、更多的銷售額和更高的客戶留存率，這就是通訊營銷的用武之地。以下是執(zhí)行通訊營銷策略的兩個基本建議：
?價值方案：如果沒有電子郵件或成為SNS社媒賬號好友，將無法進(jìn)行實(shí)際的信息傳遞，而獲取名單的最簡單方法就是價值交換。像是提供優(yōu)惠代碼、免費(fèi)教學(xué)、免費(fèi)貼圖、會員點(diǎn)數(shù)…等。
?進(jìn)行分眾：一旦目標(biāo)受眾開始加入你的好友名單庫之后，先別急著要銷售，建議先對名單進(jìn)行分眾，以便之后可以發(fā)送個性化信息。這樣不僅能提升成效，還能降低不必要的群發(fā)費(fèi)用。
策略3、搜索引擎優(yōu)化SEO
如果你希望網(wǎng)站在不投放廣告都能有自然搜索流量，那么就需要為網(wǎng)站開展SEO搜索引擎優(yōu)化。SEO或許有些復(fù)雜和令新手感到困惑，但基礎(chǔ)知識其實(shí)不難學(xué)習(xí)，甚至某些行業(yè)只要運(yùn)用基本技巧就能看到成效。
以下是搜索引擎最佳化的核心概念：
?關(guān)鍵字研究：在進(jìn)行SEO優(yōu)化之前，你需要先知道人們會搜索什么。關(guān)鍵字和主題研究可幫助你找到這些搜索字詞和主題。
?站內(nèi)優(yōu)化：站內(nèi)優(yōu)化是指優(yōu)化網(wǎng)頁上的內(nèi)容和HTML元素，這可能讓網(wǎng)頁有更高的機(jī)會獲得更好的自然搜索排名，像是Meta標(biāo)簽、H1、關(guān)鍵字密度、友好網(wǎng)址、結(jié)構(gòu)化資料、圖片優(yōu)化…等。
?站外優(yōu)化：站外優(yōu)化也是提高自然搜索排名的重點(diǎn)之一。大多數(shù)人談?wù)摰秸就釹EO時，指的都是建立外部反向連結(jié)，但站外SEO還包括通過社交媒體宣傳內(nèi)容…等方式。
?技術(shù)優(yōu)化：技術(shù)優(yōu)化可以使搜索引擎更容易抓取和索引網(wǎng)站，技術(shù)SEO跟網(wǎng)站架構(gòu)本身有極大關(guān)聯(lián)，也是許多中小企業(yè)在制作官網(wǎng)時沒有留意到的部分，這些工作SKUKING都已經(jīng)幫助商家完善好了。
策略4、社媒營銷
在這個時代，社交媒體已經(jīng)與我們的日常生活息息相關(guān)，社媒營銷也已經(jīng)是一種眾所周知的網(wǎng)絡(luò)營銷策略了。所以，哪怕是對網(wǎng)絡(luò)營銷不夠了解的企業(yè)，可能都有一個粉絲專頁。
但是許多企業(yè)對社交媒體有一種誤解，認(rèn)為社交媒體可以輕易接觸到目標(biāo)受眾，只要單純發(fā)文就可以了。當(dāng)然，社交媒體是與目標(biāo)受眾交流的好方法，而且不用投入巨額成本，任何企業(yè)都可以進(jìn)行社群營銷。但是，免費(fèi)觸及率其實(shí)很難有效獲取大量曝光了。
如何讓粉絲或追蹤者愿意分享你的貼文或產(chǎn)品呢？其實(shí)就是發(fā)布好內(nèi)容，否則光是發(fā)文很難有什么顯著效益，再者適時輔以付費(fèi)廣告來提升貼文曝光量。以下是一些關(guān)于社群營銷的基本技巧：
?選擇正確的渠道：如果你想吸引年長的男性觀眾，請不要在Instagram上做廣告，你會很難看到結(jié)果。Instagram用戶年齡層主要是35歲以下，在你開始投入社群營銷之前，請確保你選擇了目標(biāo)受眾所在的渠道。
?管理社媒口碑：你可能沒有把社媒視為客戶服務(wù)工具，但它確實(shí)是最好的工具之一。通過積極的社群運(yùn)營可以管理品牌聲譽(yù)，降低企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)負(fù)評或免受負(fù)評的影響。
?加強(qiáng)宣傳力道：無論是任何社媒平臺，絕對都不是發(fā)發(fā)貼文就大功告成了，除了發(fā)布內(nèi)容之外，更需要進(jìn)行宣傳。我經(jīng)常說網(wǎng)絡(luò)沒有路過經(jīng)過的事情，因此宣傳力道格外重要。
策略5、網(wǎng)紅營銷
你是否曾經(jīng)因?yàn)榕笥训耐扑]而購買產(chǎn)品？
你購買朋友或他人推薦的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兣c你建立了一定程度的信任，而網(wǎng)紅營銷也是非常類似的情況。
網(wǎng)紅（影響者）泛指通過自媒體或本身專業(yè)建立自己的忠實(shí)粉絲，并對粉絲有影響力的人。而網(wǎng)紅營銷就是通過網(wǎng)紅進(jìn)而提升潛在客戶對產(chǎn)品的購買意愿，或品牌知名度的營銷方式。
網(wǎng)紅營銷其實(shí)就是過往所說的業(yè)配模式，只是因應(yīng)社群、自媒體的發(fā)展，企業(yè)能夠業(yè)配的對象就更加廣泛了。通過網(wǎng)紅營銷可以幫助商家推展有個性、有趣和銷售活動，而不只是帶來曝光。
廣告的基本原理一直沒有改變，正如SKUKING跨境電商獨(dú)立站品牌主題會議中強(qiáng)調(diào)的：在正確的地方，向正確的人傳遞正確的信息。消費(fèi)者越來越不信任傳統(tǒng)廣告，然而消費(fèi)者依舊會選擇他們所信任的人的建議或推薦，而這正是網(wǎng)紅營銷的核心力量。
只要選擇對的合作對象，網(wǎng)紅營銷就有可能為你產(chǎn)生驚人的影響，當(dāng)然前提是產(chǎn)品本身就必須非常出色。我認(rèn)為好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的營銷源動力。
策略6、付費(fèi)廣告
在網(wǎng)絡(luò)營銷世界中，有時需要付費(fèi)才能取得入場券，付費(fèi)廣告就是其一。其中一些比較知名的是Google Ads和Facebook廣告。
大多數(shù)免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷方式都需要時間才能開始帶來成效和利潤，但是付費(fèi)廣告的美妙之處在于它可以大幅縮短時間。既可以快速增加網(wǎng)絡(luò)曝光量，還能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，并且可以追蹤廣告成效。
以下是目前3大主流付費(fèi)廣告平臺的簡介，也是SKUKING跨境電商研究中心較為推薦的廣告投放平臺：
? Google 廣告：Google Ads是一種付費(fèi)廣告形式，最知名的廣告模式就是搜索廣告（又稱關(guān)鍵字廣告）。
Google Ads能夠?yàn)榫W(wǎng)站帶來精準(zhǔn)性流量，而且是依點(diǎn)擊付費(fèi)，商家不需要為單純曝光而付費(fèi)。
此外，還包含了YouTube廣告，因?yàn)閅ouTube擁有超過10億用戶，每天觀看時間超過10億小時。因此這也是一個投放廣告的絕佳渠道。
? Facebook廣告：眾所周知，F(xiàn)acebook廣告是一種有效的網(wǎng)絡(luò)廣告之一。當(dāng)談到Facebook營銷時，F(xiàn)acebook廣告通常是優(yōu)先被提到的方式之一。同時，F(xiàn)acebook廣告還包含了Instagram，這也是為什么Facebook廣告會大為流行的原因之一。
?再營銷廣告：這是一種根據(jù)消費(fèi)者之前的瀏覽行為向他們再次投放廣告的方式。
例如：如果有人通過搜索廣告來到網(wǎng)站，然后沒有購買就離開，他們可能會永遠(yuǎn)忘記再回來完成結(jié)賬。但是，如果有投放再營銷廣告，則可以繼續(xù)提醒這些人，以便提高購買轉(zhuǎn)換率。
策略7、轉(zhuǎn)換率優(yōu)化
轉(zhuǎn)換率是指所有網(wǎng)站訪客完成特定行為的百分比，通常會把焦點(diǎn)放在購買行為，而轉(zhuǎn)換率優(yōu)化就是提升更高的轉(zhuǎn)換率方法與過程。
因此，轉(zhuǎn)換率優(yōu)化是更加充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)站流量或預(yù)算來獲得更多價值，以及降低客戶獲取成本的方式。
例如，如果網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率為10%，并且每月有1000名訪客，那么理論上每月將產(chǎn)生100次轉(zhuǎn)換。如果通過優(yōu)化將網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率提高到15%，那么產(chǎn)生的轉(zhuǎn)換次數(shù)將增加50%（每月有150次轉(zhuǎn)換）。
營銷就是為了獲利，而這就跟轉(zhuǎn)換率有極大關(guān)聯(lián)。那么為什么不做一些事情來增加轉(zhuǎn)換率呢？
轉(zhuǎn)換率優(yōu)化和UI/UX（用戶界面/用戶體驗(yàn)）有很大關(guān)系，通過UI/UX引導(dǎo)訪客采取某些行為并提升完成率。這是一個通過數(shù)據(jù)驅(qū)動與測試來增加轉(zhuǎn)換率的過程，以下是轉(zhuǎn)換率優(yōu)化的應(yīng)用層面：
?以轉(zhuǎn)換為核心的網(wǎng)頁設(shè)計：網(wǎng)頁設(shè)計是轉(zhuǎn)換率優(yōu)化的起點(diǎn)，但是如果你的網(wǎng)站目前很老舊的話，將很難有不錯的轉(zhuǎn)換率。是該考慮打掉重做了！
?文案優(yōu)化：無論是執(zhí)行SEO、付費(fèi)廣告、還是內(nèi)容營銷，文案都是必須且有效提升投資報酬率的方式之一。
?素材優(yōu)化：除了文案之外，素材也很重要，這是建構(gòu)視覺吸引力的來源，也是塑造感受與價值感的關(guān)鍵元素。如果沒有預(yù)算能夠聘請專業(yè)攝影師或美工設(shè)計師，那么至少要確保素材品質(zhì)不是太差，甚至不要亂盜圖來自找麻煩。
?呼吁行動（CTA，call to action）：呼吁行動CTA是引導(dǎo)網(wǎng)站訪客應(yīng)該采取什么行動，以及為什么應(yīng)該采取行動的最佳方式。Netflix的首頁就是一個很好的成功案例，這個小技巧也被許多網(wǎng)站廣為使用。
?社會證明：社會證明是指來自第三方或可靠來源的信任信號，例如：社交媒體粉絲數(shù)、知名機(jī)構(gòu)認(rèn)證、品牌推薦、客戶評論、獎?wù)隆咐Y(jié)果…等，借此讓消費(fèi)者更加信任，進(jìn)而更有可能進(jìn)行轉(zhuǎn)換行為。
?A/B測試：應(yīng)該使用藍(lán)色按鈕還是紅色按鈕？按鈕應(yīng)該在網(wǎng)頁中間還是右側(cè)？A/B測試是得到這些問題答案的方式。延伸閱讀推薦：SKUKING跨境電商獨(dú)立站研究中心A/B測試的不敗法則！
建立網(wǎng)絡(luò)營銷漏斗
哇…看起來網(wǎng)絡(luò)營銷要做很多事情對嗎？但是，要如何將以上所提到的這些營銷策略整合到執(zhí)行計劃中，從而提高投資報酬率？
答案是：建立網(wǎng)絡(luò)營銷漏斗。
實(shí)際上，目標(biāo)受眾第一次查看廣告或訪問網(wǎng)站就會立即購買的機(jī)率并不高。營銷漏斗就是將某人從完全不了解品牌，引導(dǎo)成為客戶的過程，而這個過程中需要通過不同方式來協(xié)同合作。
以下讓我用SKUKING跨境電商獨(dú)立站案例來做個簡短說明：
想要在網(wǎng)絡(luò)上銷售包包，首先可以使用付費(fèi)廣告、社媒營銷來吸引潛在客戶，也可以通過網(wǎng)紅營銷，讓合作伙伴將包包產(chǎn)品推給他的粉絲們，進(jìn)而更快速提升知名度和曝光量。
為了吸引更多潛在客戶，還需要執(zhí)行SEO或搜索廣告，因?yàn)樵S多人在做出購買決定或者想買包包之前，會先使用上網(wǎng)搜索研究，因此網(wǎng)站必須擁有很好的搜索能見度。
再來，一定要重視網(wǎng)站設(shè)計與轉(zhuǎn)換率優(yōu)化，當(dāng)潛在客戶來到網(wǎng)站時，如果他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站很難使用或者太過老舊，他們可能會不愿意購買產(chǎn)品而離開。
在過程中，也別忘了盡可能將用戶導(dǎo)入私域的社交賬號之中，盡可收集客戶名單。這有助于持續(xù)通過通訊營銷持續(xù)培養(yǎng)關(guān)系，然后逐一讓潛在客戶轉(zhuǎn)換成付費(fèi)客戶，或者讓正式客戶能夠變成忠誠客戶。
因此，你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)不是只選擇做一件事就能有顯著成效，它更需要通過不同方式來相互協(xié)助并形成一套銷售流程。
最后我想說的是…
網(wǎng)絡(luò)營銷不斷在發(fā)展、不斷在變化著，而且永遠(yuǎn)不會保持不變。作為一個忙碌的老板或主管，你或許沒有足夠時間去了解。通過SKUKING跨境電商獨(dú)立站研究中心的研究報告，可以幫助你善用預(yù)算和避免走不必要的彎路，以上這些網(wǎng)絡(luò)營銷策略都可以逐步學(xué)習(xí)并取得很好的效果。
一開始你肯定沒有明確方向，但是你必須去試一試，然后幾周、幾個月之后，你將會逐漸上手！最終，網(wǎng)絡(luò)營銷將會發(fā)揮更好的成效。
